別再逼業務員寫日報表啦！3條方程式，突破業績欠佳的瓶頸 ... | 全省銀行資訊

2014年11月1日—或是明明大家都覺得他很認真，卻不見其業績成長的業務員？...例如一項商品的缺點與開發經過、構造、素材、單價的計算方法、命名的故事等等。...以上項打勾，建議您檢討貴公司業務部門的管理方式，因為這裡的每一個項目 ...

公司裡是否有在上班時間以出外跑業務之名、行摸魚之實的業務人員？或是明明大家都覺得他很認真，卻不見其業績成長的業務員？

藤本篤志（Atsushi Fujimoto）曾擔任日本USEN公司與Staff Service Holdings董事長，目前是Grand Design代表，他將輔導企業的業務改善經驗結集成書，對於提升業績提出看法。

作者認為提升業務表現有3個方程式：

方程式1.中，只要業務量能增加50%，整體業績就會多出1.5倍的結果。業務人員如果一天內能增加業務量的話，業務團隊整體就會有不一樣的表現。

方程式2.中，摸魚的業務員忽略跑業務的過程，是「意識的怠慢」。而認真卻沒有好業績者，代表重視過程卻忽略結果，則是「結果的怠慢」。要前者改善遠比後者容易，因為前者只要改善摸魚的習慣通常就能夠解決問題，但是後者往往因為汲汲努力，自己與上司、同事都沒有意識到問題出在哪裡，而顯得棘手。

方程式3.中，「知識」並非指商品的相關知識，而是指對於販賣商品的組織具備全部知識。例如一項商品的缺點與開發經過、構造、素材、單價的計算方法、命名的故事等等。而「品味」是指以下7項：

對於一個業務人員來說，第3項的記憶力與第4項的簡潔力是贏得客戶信任的重要能力，而第5項的洞察力與第6項的傾聽力，則是決定是否能夠順利成交的關鍵。

作者認為，「知識是加號，而品味是乘...